La gestion informatisée des prix de ventes

Stéphane Romany et Nathalie Croisé

Le prix de vente d’un produit est une donnée stratégique majeure pour le pharmacien pour deux raisons. Il est d’abord vecteur d’image pour l’officine qui doit prêter attention au positionnement prix qu’elle propose au marché et aux patients consommateurs.

En résumé

La marge de l’entreprise va se mesurer à la différence entre le prix d’achat et le prix de vente. C’est encore une notion à développer pour certains. En effet les pharmaciens, par leur habitude du marché des médicaments remboursables, travaillent depuis longtemps une optimisation de leurs prix d’achat, l’optimisation des prix de vente est en revanche un sujet plus récent, avec en particulier la part « non remboursable ». Sur ce dernier point, l’informatique de gestion peut fortement les aider.

SMART RX travaille d’ailleurs depuis longtemps sur le sujet, en proposant notamment au pharmacien de séparer les produits dits « sensibles », dont l’élasticité prix est faible, des produits moins sensibles. Les produits sensibles véhiculent l’image-prix de l’officine. Tous les services marketing et cabinets spécialisés dans le retail s’accordent à dire qu’ils représentent entre 250 et 350 références dans une officine. Il convient, pour ces produits, de bien analyser les prix de la concurrence. Pour cela, le pharmacien peut s’appuyer sur le panel Santestat et les outils Smart Rx. Ils leur permettent de connaître les prix pratiqués dans leur zone de chalandise et/ou dans des pharmacies de profil similaire.

De même, les groupements partenaires de Smart Rx et leurs adhérents peuvent aller plus loin en consultant les prix proposés sur internet, Amazon, Leclerc et Google devenant des concurrents de poids sur la parapharmacie.
Pour les produits moins sensibles, il faut optimiser sa marge. Ils représentent des milliers de références et des dizaines voire centaines de milliers de boites vendues chaque année. Aussi, une variation de quelques centimes sur le prix de vente de tous ces produits génère des milliers, voire des dizaines de milliers d’euros de marge supplémentaires chaque année pour la pharmacie.

Les incidences peuvent être complexes pour le pharmacien car changer tous les prix représente un travail considérable.
Il l’est encore davantage dans ces périodes de crise sanitaire et économique, où les tensions sur les prix d’achat et sur la fiscalité vont croître. Ces événements vont aussi amener les pharmaciens à ajuster en masse leurs prix de vente. Smart Rx propose donc l’affichage électronique des prix. Au-delà du respect réglementaire, il permet d’agir instantanément sur les prix de vente, d’animer des opérations commerciales et les mettre en avant. L’économie de temps et les gains dégagés sont très importants.